竞技宝测速站：避“坑”选“适”代理商的择牌逻辑

  曾经，代理商挤破头只为拿到一个或多个品质好、知名度高的护肤品牌，此后，就是市场占有率日益扩大的彩妆品牌。而对那些散落在中岛区的小品类并未给予过多关注，但时至今日，随市场的不断成熟，代理商的思维也在发生转变，对护肤、彩妆接手谨慎，小品类却逐步丰富。

  “至少3年内我不会考虑接护肤和彩妆品牌。”郑州汇美姿商贸有限公司总经理李正鹏直言，自然堂、珀莱雅、佰草集等国产护肤品牌已经地位稳固，新的护肤品牌想要分羹，并非易事。

  这不仅是一家之言，大部分代理商都开始挖掘护肤彩妆之外的小品类市场，即便是已经颇具实力的代理商也不例外。运作欧诗漫和相宜本草的河南两家代理公司就选择了原液和面膜作为补充品类，“如果再接手护肤品牌，也只是把欧诗漫曾经走过的路再走一遍而已。”这是其中一位公司负责人给出的最直接原因。

  仔细分析会发现，动销费用、人力成本等高企都是导致代理商对护肤、彩妆品牌越来越慎重的原因。

  “天天都有品牌来店里做活动。”开封天俏化妆品店店主杨薛的话道出了专营店品牌竞争的激烈程度。提升销售的最直接动作就是频繁做促销活动，这在护肤和彩妆两个品类中表现得最为明显。

  没活动、没体验、没售后，如果出现这种情况，品牌在专营店就等于自生自灭。因此，组建专业美导、培训团队成为代理商运作护肤、彩妆品牌的第一步。但人员流失、美导难招等已成为困扰代理商的巨大难题。

  李正鹏透露，今年年初，其公司人员流失率高达25%，而他们还仅仅只运作芳草集一个护肤品牌。人员流失率高，在日化行业似乎始终是个难以根治的问题。

  相比而言，彩妆又难于护肤，护肤品牌的美导经过短暂的培训和学习，大多都能够迅速上岗，但彩妆品牌对化妆技巧要求极高，有代理商直言彩妆师极度难招。而彩妆的竞争态势又迫使代理商们必须投入大量人力，“彩妆这两年也在拼，每次做活动都是一二十人下去，竞争已然白热化。”郑州珂珂商贸有限公司总经理周树平告诉《化妆品报》记者。

  今年，本报记者走访市场感受最深的一点就是面膜热度不减。在大大小小的化妆品专营店里，都能看到专门的面膜陈列区，并且这个陈列区无论是在排面还是品牌数量上都有所增加。

  除美即外，极上、城市故事、金蔻等品牌纷纷抢滩面膜市场，声势浩大者极上属其中一例。“背靠大树好乘凉”，得益于美即面膜打下的良好基础，极上在产品还未正式上市之前，通过代理商订货会就已经收到回款6000万元，按其规定，代理商根据年回款任务指标打完30%的回款才能订货。目前极上在河南市场共有6家代理商，他们对极上相当看好。

  郑州一鸣化妆品有限公司总经理张建平告诉本报记者，今年极上在河南的6家代理商联合开了一场订货会，8款面膜吸引来了近400名专营店店主，一场订货会下来，“极上就强势进入了平顶山和南阳区域80%的网点。”

  由此可见终端店对面膜的需求之旺，但也有部分代理商不看好面膜。在他们看来，当前市场中的面膜品牌多而杂，定位大同小异，价位盲目虚高。

  “不少面膜厂家都来找过我，开口就是18元一片，究竟它的性价比怎样还不好说。”李正鹏透露，目前，珀莱雅、欧诗漫、相宜本草、百雀羚、芳草集等护肤品牌均已推出面膜产品，但大多把面膜当成附属产品，有些将其专用于促销买赠。让李正鹏不再接手面膜的原因还在于，他曾经在面膜上摔过跟头。此前其公司接下雅致面膜品牌，但还不到两个月，该品牌的销售总监、大区经理全部离职，整个品牌都了。

  高端洗护也是今年较为热门的品类，章华汉草、滋源、芮美丝、阿道夫、优妮……一下子，市场上冒出不少高端洗护品牌。在天俏化妆品店洗护陈列区，高端洗护产品占店里总陈列的50%，这还仅仅是从去年下半年新增加的。据其店主透露，宝洁、联合利华旗下洗护发品牌主要用来吸引客流量，但还有部分消费者要找寻效果更好、更高端的洗护品牌，因此，他们引进了章华汉草、阿道夫、优妮等高端洗护品牌。

  今年，李正鹏也非常看好高端洗护市场，接下了德国汉高旗下专业洗护品牌妍多娜。“说实话，国内高端洗护品牌都不在我考虑之内，因为有实力把品牌做起来的没几家。”而所谓的专业线品牌并不是打上“专业”两个字就叫专业线，在他看来，起源于专业线的品牌，在技术上相对更过硬。

  目前，妍多娜网点开拓遇到的最严重的问题是价格偏高，500毫升的洗发水定价138元，很多店开始都会犹豫。“我们会适当引导，接品牌首先要看实力，汉高曾推出过施华蔻、丝蕴，成绩斐然，这都源于其扎实的技术。妍多娜在专业线沉淀多年，基础稳固。”李正鹏认为，店主选择品牌更关心的是，接下品牌之后能否实现销售，同时有较高的回头率。

  不少代理商用“诱惑、控制欲望”“任凭敌军围困千万重，我自岿然不动”来形容他们当下选择品牌的心态。市场上炒得最火的品类未必就前途光明，背后或许更有暗流涌动。因此，依据自己详细情况选择比较适合市场的品牌就显得很重要。